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Outro dia estava num cliente que comentava que crescer é tarefa difícil, que causa insegurança e ao mesmo tempo aparecem uma série de problemas.

Aprofundando mais o assunto, o maior dos traumas era a falta de caixa. Para crescer, a empresa tinha que comprar mais matéria-prima, aumentar sua produção e, portanto, o investimento com maquinário e pessoal e isso estava lhe assustando.

Parece que de uma hora para outra alguém tinha tirado o chão debaixo dos seus pés. Os processos já não eram mais tão conhecidos como antes.

E ele acabou me recordando das dores sentidas na infância. Quando a gente cresce e isso para um criança é a coisa mais importante do mundo, sente as consequências. Sente uma dor que vem lá de dentro. E vem mesmo. Sentimos no osso.

As empresas, por incrível que pareça, são órgãos vivos. Não são um amontoado de papéis e fios como muitos pensam. Se não ‘adubarmos a terra’ e regarmos todos os dias, a árvore não dará mais frutos.

O ideal é montar um bom planejamento, levando em consideração esse crescimento que é tão vital para as empresas mas, também um Plano B, caso a empresa pare de crescer antes ou volte a encolher.

Muitos empresários nos perguntam: “se a minha empresa não para de crescer e pelos meus cálculos eu teria um bom resultado todos os meses, onde é que está o dinheiro?”

Realmente, é cada vez mais constante observarmos pequenos negócios se transformarem em Boas Empresas, numa economia que já vem aquecida há alguns anos, como a brasileira.

Muitas empresas crescem e, ao contrário do que os seus gestores imaginam, de que colocarão as mãos numa quantia de dinheiro, rapidamente, ficam sem Caixa para Capital de Giro.

Automaticamente, na cabeça de muitos empresários, o remédio é continuar crescendo.  E crescendo nesse caso significa vender mais. Muitas vezes é. Mas a solução também pode ser exatamente o contrário.

Se o crescimento está ocasionando problemas, muitas podem ser as causas. Por exemplo, vender um produto ou serviço com baixa Margem de Contribuição ou até mesmo negativa, ao ponto de não conseguir nem pagar as despesas fixas da empresa.

Temos observado que o crescimento exponencial das companhias tem as obrigado a investir antecipadamente em funcionários, ferramentas, maquinário, estrutura física, etc.

Além disso, os prazos de pagamento das compras das mercadorias ou pessoal, tempo de estocagem de produtos e recebimento por produtos vendidos ou serviços prestados também são fortes impactantes nessa necessidade de Capital de Giro.

Portanto, alongar prazos para clientes para tentar vender mais, pode ser ruim.

Comprar mais quantidade, por conta de descontos concedidos, pode ser ruim.

Comprar de fornecedores que têm prazo muito pequeno pode ser ruim.

Para todas essas hipóteses, torna-se uma obrigação o cálculo financeiro de cada uma dessas estratégias corporativas para se tentar prever o impacto no Fluxo de Caixa.

Respondendo à questão inicial, o seu dinheiro pode estar nos estoques, em títulos a receber ou até mesmo amortizando dívidas com fornecedores ou bancos.

Não se desespere com o resultado apertado e também não tome nenhuma decisão de que a solução é simplesmente vender mais. Você pode estar assinando o atestado de óbito de sua empresa.

Muitas empresas têm nos procurado para expandir seus negócios através de Franchising. Mas poucas estão verdadeiramente prontas para essa nova fase de muito trabalho e de novos relacionamentos comerciais.

O primeiro passo que indico para a empresa que deseja se tornar Franqueadora é certificar-se de que já possui bons e eficientes controles financeiros. Relatórios que demonstram exatamente seus ganhos, as sazonalidades do seu mercado, indicadores de desempenho e etc.

Assim, será muito mais fácil oferecer sua marca para possíveis interessados, que desejarão saber em quanto tempo conseguirão recuperar seus investimentos.

Os olhos devem estar voltados, também, para o Planejamento Tributário. Crescer é quase sempre um ótimo negócio. Repense a sua nova estrutura, novo faturamento, despesas, investimentos e etc. Você poderá economizar em impostos fazendo a escolha certa sobre a Opção Tributária. Ainda sobre esse assunto, já economizamos muitos impostos orientando clientes sobre o preenchimento de suas Notas Fiscais. Parece história mas temos cliente que passou a pagar 8% de impostos ao invés de 20%, pela simples mudança no preenchimento.

Ainda precisamos nos preocupar com o padrão de atendimento dos funcionários e com boas políticas de Recursos Humanos.

Tendo tudo isso pensado e bem planejado, vamos precisar de um bom contrato juridicamente respaldado e de uma boa divulgação.

Boa sorte!!!

Quando se fala em Conselho de Administração, logo imaginamos executivos reunidos para tomarem decisões estratégicas para uma empresa. Seja para lançamento de um produto, entrada em novos mercados, metas de lucro para os acionistas.

Saibam que muitos governos estão criando Conselhos para auxiliarem na Gestão Pública. Barak Obahma é um deles. Mais recentemente o Governo do Rio de Janeiro também fez.

Segue um mesmo formato dos Conselhos de Administração das empresas de capital aberto, as S.A.’s.

O que muita gente ainda não sabe é que muitas pequenas e médias empresas já estão seguindo essa mesma tendência. Empresários que preferem dividir a responsabilidade de tomar uma decisão impactante com um Conselho Consultivo reduzido (dois ou três conselheiros).

Com isso, recebe apoio em áreas que não domina como, por exemplo: finanças, vendas e planejamento, com baixo custo.
Em momentos de crise, vale pensar em tudo e agir para manter a empresa competitiva.

Inspirado na tradicional “queima de estoques” realizada pelo varejo americano após o Dia de Ação de Graças, o varejo brasileiro vem, há alguns poucos anos, tentando emplacar a data em terras tupiniquins. Quem já teve a oportunidade de fazer compras nos EUA ou simplesmente acompanhar as notícias a respeito, já sabe que no Brasil a “Black Friday” é ainda (infelizmente) bem diferente.

Por aqui, poucas lojas realizam uma redução expressiva de preços (diferentemente da Black Friday americana, onde as pessoas literalmente dormem em filas para não perder oportunidades nas lojas), mas é fato que desde que a moda pegou por aqui, a cada ano a coisa toda tem ficado mais organizada. Desde maior consciência e clareza por parte dos comerciantes, passando por aplicativos de controle de histórico de preços e chegando a um consumidor cada vez mais conectado e consciente, é fato também que a Black Friday pode (e deve) ser um bom momento para lojistas e consumidores. Fique atento às nossas dicas:

Se você é varejista:

• O mote da data é ter descontos realmente relevantes. Itens com 10%, 20% de desconto não chamam a atenção de ninguém e são condições normalmente praticadas em outras datas. O ideal é que se trabalhe com desconto de no mínimo, 50%.
• Obviamente, você não terá possibilidade de colocar esta margem de desconto em todos os produtos. Sendo assim, coloque em promoção e destaque apenas os produtos com os quais tal margem seja possível.
• Este é um momento ideal para “desova” de estoque. Lembre-se sempre de que mercadoria parada é dinheiro parado, e pior, que desvaloriza. Sendo assim, avalie a possibilidade de vender itens com quase nenhuma margem, se isso significar desovar estoque de itens que estão parados. Sabe aquela mercadoria que você achou que ia vender muito bem e não vendeu? Ou aquela produção maior que você fez acreditando numa venda superior ao ano passado? Essa é a hora para “queimar” tal mercadoria e, mesmo com lucro baixo (ou apenas cobrindo os custos) limpar o estoque.
• Nada de enganar o consumidor. Aquela manobra de elevar preços semanas antes e depois aplicar desconto sobre esse valor maior, não cola mais e ainda traz péssima imagem pra marca – em tempos de redes sociais, você não vai querer despertar a fúria de consumidores ávidos por ofertas, né?

Se você é consumidor:

• Faça uma lista prévia dos itens que gostaria de adquirir, pra não comprar por impulso algo que não esteja precisando de verdade.
• Cadastra-se em sites comparadores de preço e acompanhe a comparação dos preços entre lojas, e o histórico de preços do item que busca (para ter certeza de que a redução de preços é real, e não fruto do velho “metade do dobro”).
• Tenha uma verba definida para compras, para não desequilibrar o orçamento. Evite endividamentos.
• Aproveite para programar e adiantar as compras de Natal, caso encontre ofertas vantajosas.

Um abraço.

Final de ano chegando, e com crise ou sem crise, quase todo mundo se rende ao consumo e vai garantir pelo menos um presentinho de Natal para si mesmo, ou para algum familiar.

É claro que este ano o varejo está diferente e o movimento esperado para as compras de Natal, principalmente de artigos de maior valor, já está esperando uma queda expressiva. Por outro lado, o comércio de itens mais populares, as famosas “lembrancinhas” está experimentando um aumento de vendas em relação ao ano passado – movimento natural e esperado quando o consumidor precisa “apertar os cintos”.

Porém, como disse no início, as pessoas estão saindo para comprar. E vão comprar. E você precisa estar preparado para aproveitar esse movimento, para levar este consumidor que está mais comedido, para a sua loja, e não para o concorrente. Seguem algumas dicas práticas para que você faça hoje mesmo um check list em sua loja:

• Organização e conforto visual: garanta um local organizado e agradável, uma loja bonita sempre dá mais vontade de entrar.
• Clareza e comunicação: comunique as promoções com destaque e clareza, e tome cuidado para não exagerar nas plaquinhas e cartazes – destacar é uma coisa, poluir o ambiente é outra. O excesso de comunicação pode tornar o ambiente confuso e desagradável
• Estoque: garanta um bom estoque dos itens de maior giro, e se possível, faça compras fracionadas e constantes para garantir estoque, mas sem ficar com mercadoria em demasia que pode encalhar.
• Combos: crie cenários que incentivem o consumidor a levar mais um produto, por exemplo: O segundo item sai com desconto, kits saem mais barato que compras individuais.
• Equipes: este é, sem dúvida, o ponto mais importante: as pessoas! Treine as equipe, converse diariamente acompanhando performance e atingimento de metas! Crie políticas de remuneração atrativas e dê suporte para que tais metas sejam atingidas. E acima de tudo: dê boas condições de trabalho – respeite folgas, descansos semanais e intervalos. Desrespeitar tais questões, além de ser contra as leis trabalhistas, faz com que a equipe fique sobrecarregada e cansada, e automaticamente, produza menos.

Boas vendas!

Muitas empresas que já foram consideradas potências na economia global, décadas atrás, assim como seus produtos, de extrema necessidade, acabaram se tornando obsoletos, com a modernização, com a globalização e até por mudanças nos hábitos de consumo da sociedade moderna.

Envio de fax, filmes de 24 ou 36 fotos e aparelhos de videocassete são exemplos de produtos quase extintos. As crianças de hoje nem sabem o que são eles e para que serviam.  Isso porque, com um único aparelho celular, consegue-se receber e enviar qualquer tipo de documento, pode-se tirar quantas fotos desejar e assistir uma gama enorme de filmes, ouvir músicas, etc.

Essas empresas como Fujifilm, BlockBuster, Panasonic e tantas outras nem imaginavam que o mercado que tinham na década de 80 e início de 90, praticamente desapareceria num piscar de olhos.

A sociedade é diferente, os hábitos de consumo também, as crianças não conseguem entender o descuido com a natureza, o corte de árvores, a poluição dos rios, o maltrato animal, o porque do cigarro. Falar de homossexualidade faz parte do dia a dia delas, assim como conhecem alguns idosos chegando nos 100 anos de vida.

Muitas empresas ainda não perceberam mas, em pouco tempo, os seus produtos também não responderão mais aos desejos de um novo público. Os seus velhos argumentos não mais convencerão.

Inove e busque se adaptar. Esteja muito próximo das novas tecnologias e ainda mais próximo de seus clientes e dos novos desejos.

Mude a rota enquanto ainda estiver ganhando dinheiro. Depois, será tarde demais.

O início de um novo ano sempre vem repleto de novas perguntas e de muitos desafios e oportunidades…

Fazendo uma breve retrospectiva de 2016: Quais foram as suas principais conquistas? O que você aprendeu? Qual foi o diferencial do seu negócio? O que você faria diferente? Faça uma “auto avaliação” e gire o ciclo PDCA  (Planejar, Fazer, Verificar e Agir), pensando nos seus últimos resultados.

E agora? O que você deseja para 2017? O que precisa mudar? Qual o seu maior desafio? Quais competências são chaves para gerar novos resultados e mais crescimento? Você já parou para pensar nisso?

Pensar, muitos pensam…mas você já ESCREVEU?  Você sabia que escrever é o primeiro passo para que algo (de fato) aconteça? Quando escrevemos partimos do campo dos “sonhos” para o campo da “ação”. O papel nos permite  concretizar,  mensurar,  gerenciar. Porém, escrever é apenas o primeiro passo…

É necessário elaborar um “plano” que potencialize o sucesso! Quais os seus objetivos para 2017? O que você quer? Quer crescer? Crescer quanto? Como? E como você vai alcançar isso? Esse detalhamento é a sua meta! Vamos treinar juntos?

Escreva uma META. Apenas uma para começar!

1. Comece pelo “Por quê!”

• Pense e escreva: Por que essa meta é importante?
• Visualize: Como eu me sentirei quando alcançar essa meta? Qual impacto ela vai gerar?
• É a clareza do propósito que vai gerar o engajamento… afinal, serão muitos os obstáculos (internos e externos) no meio do caminho.
• O que eu vou ganhar com isso? Escreva.
• E que eu vou perder? Escreva isso também. É essencial ter consciência do esforço que será necessário e do que terá que abrir mão.

1. Agora “mãos à massa”…

• O que eu farei (de concreto) hoje em direção à essa meta? Registre.
• Atingir essa meta depende de mim?  Está 100% na minha mão? Depende do que mais? Como eu posso aumentar esse controle?
• Qual o meu comprometimento em alcançar essa meta? Quanto por cento? Anote.
• Agora sim… complete o seu plano: O quê exatamente eu vou fazer (etapas)? Como farei? Quando? Quem serão os impactados e como vou envolvê-los?
• Uma meta precisa ser clara, específica, mensurável, alcançável (mesmo que seja desafiadora), relevante e temporal. Sua meta contemplou todos esses pontos?
• Pronto!!! FOCO no seu plano! Agora ele não é só mais sonho, é um COMPROMISSO.

Na empresa ou na vida, não importa. O caminho é o mesmo. É necessário fazer gestão, assumir a responsabilidade e ter coragem para tomar decisões e levantar (ainda mais forte) a cada tombo, a cada aprendizado!

“Pessoas com metas triufam porque sabem exatamente para onde ir.”

Muito se fala sobre um ano de crise, sobre as dificuldades para realizarmos vendas em 2017, mas antes de avaliarmos o impacto que a crise tem em nosso negócio é preciso verificar se há pontos de melhorias que podem fazer nossa empresa crescer mesmo nesse cenário.

Algumas perguntas podem lhe ajudar a identificar se há OPORTUNIDADES e como as mesmas estão sendo aproveitadas, assim saberemos se realmente não é possível crescer em 2017.

– A sua empresa tem uma estratégia comercial?

Estratégia Comercial está relacionada ao mapeamento dos clientes potencial que queremos atrair para a nossa empresa e qual a ação que a sua empresa fará para ter resultados. Se a sua empresa não tem uma Estratégia Comercial, segue algumas dicas para lhe ajudar:

– Você tem mapeado quem são seus clientes potenciais?

Esses clientes potenciais são clientes que você deseja conquistar (Novos clientes), são clientes que já realizaram compra com a sua empresa no passado, porém estão sem realizar novas compras há algum tempo, ou são clientes que realizam compra com você mas muito abaixo do potencial que a empresa tem? Faça essa listagem e visualize todo o potencial de conquista de mercado que a sua empresa ainda possui.

– Você sabe quem são os parceiros estratégicos que poderão ajudar na conquista desses clientes?

Dizem que estamos a 6 pessoas de distância de qualquer pessoa do mundo, considerando esse cenário, precisaremos identificar quem são esses parceiros que poderão ajudar a indicar a nossa empresa e os nossos serviços.

Com base nesses dois mapeamentos temos as ferramentas perfeitas para iniciar a nossa estratégia comercial, está deverá ser um transcritas como um Plano de Ação. Pode utilizar a ferramenta 5W2H para definir cada estratégia que será realizado com cada cliente. Como quando definimos que esse é um cliente potencial podemos também projetar quais produtos/serviços esse cliente poderá consumir em nossa empresa e a partir dai termos uma meta de vendas e projetar o nosso crescimento.

Além da definição individual por cliente, deverá criar um cronograma anual com ações mês a mês que irão reforçar as ações individuais e assim você saberá o que deverá fazer, quanto essas ações custarão e o quanto de retorno poderá ter conforme conquista de cada cliente mapeado, além de ver se realmente as baixas das vendas estão relacionadas com a crise ou com a falha no processo comercial da nossa empresa.