Metas de Venda não devem ser batidas, mas sim “Espancadas”

A prática leva à displicência
18 de fevereiro de 2019
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Metas de Venda não devem ser batidas, mas sim “Espancadas”

Imagine, num mercado cada vez mais competitivo, onde as margens de lucratividade estão cada vez mais “apertadas”, uma empresa trabalhar sua força de vendas sem ter estabelecidos as suas metas.

Seria como estarmos no meio de uma enorme mata, em busca da saída, sem sabermos nem ao menos onde se encontra o norte.

As Metas de Venda poderiam ser comparadas a uma bússola que nos orienta em qual direção deveremos seguir e ainda nos ajuda a corrigir a rota assim que começamos a nos distanciar do caminho correto.

Uma Meta de Venda bem elaborada deve ser um incentivo à equipe comercial, afinal de contas, as metas sempre fizeram parte da vida dos grandes campeões. Tomemos como exemplo os esportistas do atletismo. Os atletas treinam e se preparam para atingir suas metas, que quase sempre são um melhor índice a cada ano e ainda superar seus concorrentes.

Se quisermos ter um time CAMPEÃO temos que aprender como elaborar metas. Que ao mesmo tempo sejam desafiadoras, mas totalmente exequíveis. Não há prazer maior para um profissional de vendas do que, quando consegue atingir ou superar as suas metas de venda, portanto a definição de metas é imprescindível para qualquer empresa que busque o crescimento constante e o fortalecimento no mercado em que atua.

Agora que já sabemos que as metas de venda são fundamentais é de suma importância sabermos como deveremos estabelecer essas metas para não cometermos o erro de criarmos metas inatingíveis, que ao invés de incentivar a equipe, crie desmotivação e revolta.

As metas de venda não devem ser impostas pela gerência ou direção sem a participação ativa dos vendedores. Elas devem ser formuladas em conjunto levando-se em consideração vários fatores como preço, participação no mercado, concorrência, politica publicitária, estatísticas  de vendas individuais e por equipe.

Lembremos que as metas de venda são apenas um elemento ou ainda uma ferramenta de gestão comercial, que deve ser utilizada dentro de um Planejamento Estratégico bem elaborado para que realmente seja eficaz e gere resultados.

De nada adianta estabelecer metas aleatórias sem nenhum estudo e sem nenhum parâmetro.

Muitas vezes culpa-se a área comercial pelo baixo volume de vendas ou pela baixa lucratividade atingida, mas nem sempre a culpa é da área comercial.

Se a empresa não tiver uma boa gestão empresarial e estratégias comerciais bem definidas e bem precisas as metas de venda podem ser um “tiro na água”.

Citemos como exemplo as empresas que não sabem formar seu Preço de Venda. Essas quase sempre se baseiam no mercado concorrente sem levar em conta sua estrutura de custos e por isso, não conseguem apurar a lucratividade individual de cada produto vendido.

Sabem na conta geral da empresa que estão obtendo lucro, mas será que se soubéssemos a lucratividade individual de cada item vendido não poderíamos identificar produtos que aparentemente pareciam dar lucro mas que na realidade dão prejuízo e portanto substitui-los da linha de comercialização.

Será que os preços praticados pela empresa são realmente os melhores possíveis  ?

A partir do momento que se tem um bom gerenciamento da área de custos e preços, podemos facilmente identificar os produtos com maior margem de lucro e portanto mais interessantes para a empresa. Ocorre que na maioria das vezes, esses são os produtos mais difíceis de serem vendidos e precisam portanto de uma revisão na politica de prêmios e comissões a fim de incentivar mais a venda deles.

Quando sabemos formar Preços de Venda com critérios matemáticos, podemos traçar estratégias de venda mais agressivas pois sabemos até que limite podemos ir com os preços em relação a nossos concorrentes.

Outro fator é a aplicação de  técnicas de avaliação de desempenho nos vendedores a fim de se identificar seus pontos positivos e os pontos a serem melhorados, podendo-se inclusive promover treinamentos específicos para suprir essas deficiências.

Através desses estudos e estatísticas individuais, poderemos estabelecer metas individuais que levarão em conta fatores como a capacidade individual de cada colaborador, tempo na empresa, região trabalhada e diversos outros, mas de tal maneira que a somatória das metas individuais possam garantir o alcance da meta geral.

Poderíamos ficar horas e horas falando sobre metas de venda, mas nosso objetivo aqui é o de chamar a atenção da importância desse tema para as empresas. Chegamos então a conclusão de que as metas devem ser estabelecidas com base num Planejamento Estratégico e diversas outras ferramentas de gestão como algumas aqui citadas.

Como contribuição para você que busca conhecimento e que começar a implantar técnicas de gestão e melhoria na área comercial estamos disponibilizando uma Planilha de Metas de Venda para você controlar e monitorar o desempenho de sua equipe, “espancando as Metas de Venda”.

 

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Esperamos que nossas dicas e material possam te ajudar a “espancar” suas Metas!

Grande Abraço e até a próxima!

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